每個(gè)圖文快印企業(yè)都希望獲得一些大渠道，這是可以理解的。問(wèn)題是大渠道畢竟有限，如果目標(biāo)寡、爭(zhēng)者眾，必然增加競(jìng)爭(zhēng)成本、減少成功希望。因此，爭(zhēng)取渠道要實(shí)事求是，宜大則大、宜小則小，不要死盯著大的不放。小渠道雖然價(jià)值小，但數(shù)量多，加在一起仍然價(jià)值可觀。圖文快印企業(yè)更要重視小渠道。
要重視未來(lái)渠道建設(shè)
企業(yè)的產(chǎn)品要提前開(kāi)發(fā)，技術(shù)要提前開(kāi)發(fā)，渠道也要提前開(kāi)發(fā)。渠道形成需要一個(gè)過(guò)程，現(xiàn)上轎現(xiàn)扎耳朵眼兒未免有點(diǎn)倉(cāng)促。提前開(kāi)發(fā)渠道，可以做些輿論先行工作，可以先交一些朋友，也可以跟現(xiàn)有客戶(hù)打一聲招呼?？傊灰人畞?lái)了再開(kāi)道。
開(kāi)發(fā)渠道要慎重
經(jīng)營(yíng)渠道客戶(hù)的是人，而人是理智的動(dòng)物，是感情的動(dòng)物。不要輕易跟客戶(hù)談重要產(chǎn)品或服務(wù)交易，更不要跟重要客戶(hù)輕易談重要產(chǎn)品或服務(wù)交易。在他不了解你及你的產(chǎn)品或服務(wù)之前，在他不信任你及你的產(chǎn)品或服務(wù)之前，在他與你沒(méi)有一點(diǎn)感情之前，談什么重要交易都沒(méi)有意義。非但無(wú)益，反而有害，因?yàn)槟阋呀?jīng)給他留下了淺薄的印象，以后再說(shuō)什么都不靈了。
開(kāi)發(fā)渠道也要定位
客戶(hù)們都很忙，越是重要客戶(hù)越忙。有時(shí)，他們忙得站著跟你說(shuō)話，催問(wèn)你有什么事情，很難忍受你嘮嘮叨叨。因此，你必須學(xué)會(huì)跟他們說(shuō)話少而精，最好用一句話把自己產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，最好用一句話引起他最大的欲望。只要他對(duì)第一句話感興趣，后面的話就容易聽(tīng)進(jìn)去了。這就是所謂的“定位”。廣告要定位，開(kāi)發(fā)渠道也要定位。
大客戶(hù)不一定是大渠道
大客戶(hù)往往經(jīng)營(yíng)許多公司的產(chǎn)品或服務(wù)。你看得起他，他不一定看得起你。他如果看不起你，就不會(huì)經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者雖然經(jīng)營(yíng)也漫不經(jīng)心。相反，小客戶(hù)不一定是小渠道。他正在發(fā)愁缺少業(yè)務(wù)，看到你去了會(huì)往往會(huì)很高興。他如果看中了你的產(chǎn)品或服務(wù)，也可能拼死拼活地把它做起來(lái)。因此，要辨證地看待與對(duì)待大小客戶(hù)，千萬(wàn)不要在大客戶(hù)與大渠道之間劃等號(hào)。
